Succesfactor anno 2012

Verandering is de enige constante in de wereld van ICT. Naast de techniek zijn ook de markt en salesmethode binnen ICT sterk aan verandering onderhevig.

De markt van ICT oplossingen verandert de afgelopen jaren sterk. Oplossingen worden steeds meer divers en complexer. De markt wordt daarnaast exponentieel sterk beïnvloed door de transparantie die is ontstaan met de komst van internet. Deze twee factoren maken dat ICT bedrijven een andere strategie nodig hebben om succesvol te zijn.

De diversificatie in oplossingen maakt een strategie van customer intimacy alleen houdbaar voor grote organisaties. Zelfs middelgrote organisaties zullen moeten kiezen tussen Operational excellence en Product leadership. De toegevoegde waarde en succesfactor zit daarmee in de kennis. Kennis van processen en/of kennis van oplossingen. Succesvolle organisaties maken duidelijke keuzes en hebben naast deze kennis ook nog een duidelijk gezicht naar de markt.

Een belangrijke kenmerk van het maken van duidelijke keuzes is dat je afscheid neemt van (vaak in het verleden zeer succesvolle) alternatieven en dat is het grootste probleem. Hierin onderscheiden zich de echt succesvolle bedrijven van de grijze middenmoot.

Voor een sales geld ook dat methoden uit het verleden niet meer werken in de huidige situatie. De meeste new business wordt niet gedaan door cold calling (het vinden van de klant) maar is het gevolg van het gevonden worden door de klant. Profilering, referenties en helderheid in je toegevoegde waarde is zijn de zaken waar het om gaat. Outbound calling is niet minder belangrijk maar de kwaliteit van de call is vele malen belangrijker dan de kwantiteit. Waar vroeger een vlotte babbel en wat spiegeltjes en kralen de doorslag konden geven is de klant van nu primair gefocust op toegevoegde waarde. De sales die werkt voor een organisatie die keuzes maakt en die focust op toegevoegde waarde, die heeft de succesfactor anno 2012.

Verkopen 2.0

Hieronder het ultieme voorbeeld van Grover als de klasieke verkoper. De verkoper 1.0.

De verkoper 1.0 verkoopt op producteigenschappen, moet het hebben van een vlotte babbel en overtuigingskracht en gaat er vanuit dat hij de spreekwoordelijke koelkast op de noordpool ook nog moet kunnen verkopen. Ik ben er echter van overtuigd dat de verkoper 1.0 in de IT niet meer succesvol zal zijn.

Het is dus tijd voor de verkoper 2.0. De verkoper 2.0 moet nog steeds kunnen overtuigen. De verkoper 2.0 moet nog steeds weten wat de producteigenschappen zijn en hij moet nog steeds overtuigd zijn van zijn eigen kunnen. De verkoper 2.0 moet echter wel steeds meer nadenken over wat zijn klant wil en hij moet manieren vinden om meerwaarde te bieden aan zijn klant en de klant overtuigen dat hij de beste partij is om die meerwaarde te bieden.

Die meerwaarde wordt niet vertegenwoordigd door producteigenschappen of businessmodellen. De meerwaarde komt voort uit de reden waarom het product of de dienst bestaat. Die meerwaarde is het bestaansrecht van het product of de dienst, gekoppeld aan de overtuiging van de verkopende partij dat hij/zij die het beste levert.

De reden dat verkoper 1.0 niet meer succesvol zal zijn zit niet in het veranderen van de markt. Het zit niet in het veranderen van producten of het hebben van meer concurrentie. De reden dat de verkoper 1.0 niet meer succesvol is zit in het veranderen van de klant!!!

De IT kopende klant is professioneler, volwassener en kundiger geworden. De klant is niet meer te vangen met een vlot verhaal. De klant heeft al te vaak teleurstellende ervaringen gehad met het inkopen van IT. Die klant wil dus overtuigd worden op een 2.0 manier. En die ontwikkeling zal alleen maar sterker worden de komende jaren. Overtuigen 2.0 = bestaansrecht + meerwaarde

Grover de salesman

Belangrijkste technologische ontwikkelingen in 2012

Gartner heeft de top 10 strategische technologische trends gepubliceerd. Dit is het lijstje van onderwerpen waar IT de komende 3 jaar aandacht aan moet schenken:

1. Media Tablets en overige Mobiele devices
   
   1. BYOD moet ondersteund worden door de IT afdeling,
      
   2. Schenk aandacht aan security door zaken mogelijk te maken, niet onmogelijk!
      
   3. Er is geen voorkeur voor een specifieke form-factor, alles is mogelijk,
      
   4. Tablets kennen een behoorlijke prijs erosie dus let op bij aanschaf,
      
   5. Zorg voor een robuuste WI-FI infrastructuur,
      
   6. Data verdwijnt gemakkelijk in de Cloud. Bied mogelijkheden om data te delen om er controle over te houden.
      
2. Mobiele applicaties en interfaces
   
   1. Van muis naar touch,
      
   2. Voice enabled software,
      
   3. Wel informatie consumptie, geen informatie creatie,
      
   4. Eén gebruiker, meerdere interfaces (Windows, Android, Apple, e.a.?)
      
3. Context-Aware-Computing en Social Media analyses
   
   1. Wie-Wat-Waar, Wanneer,
      
   2. GPS en 3/4G
      
   3. Augmented Reality
      
   4. Context Delivery applications
      
4. Internet-of-Things
   
   1. Mobile Phones, Camera’s
      
   2. Internet Printing
      
   3. Media Servers, DLNA, e.d.
      
   4. Home en Bulding automation (zie ook Green IT)
      
5. (Private) APP stores en marktplaatsen
   
   1. Ontwikkel een strategie met best-practices
      
   2. Welke APP adviseert de IT afdeling aan gebruikers?
      
6. Volgende generatie data analyse
   
   1. Patroon herkenning voor optimalisatie, simulatie en voorspellingen van business processen
      
   2. Mobile en Social Media data
      
   3. Multimedia analyse
      
7. Big Data
   
   1. Zie eigenlijk de punten 2, 3 en 6 bij elkaar genomen en je ziet een probleem ontstaan met de fysieke opslag mogelijkheden en snelheden van databases en storage systemen.
      
8. In-memory computing
   
   1. Flash memory wordt goedkoper,
      
   2. Magnetisch RAM (MRAM) sneller,
      
   3. Cloud reduceert noodzaak tot hebben van cliënt storage,
      
   4. Diverse technologische ontwikkelingen (smart cache, performance sensitive operations) geven nieuwe mogelijkheden,
      
9. Servers met extreem laag energieverbruik
   
   1. Een beetje terug naar de technische mogelijkheden van twee generaties geleden,
      
   2. Geen virtualisatie ondersteuning,
      
   3. Niet voor elke toepassing geschikt,
      
   4. Wel laag energie verbruik maar bij verkeerd gebruik weer méér energie verbruik.
      
10. Cloud Computing
    
    1. IT leveranciers zullen verdwijnen of zich opnieuw uitvinden als Cloud-makelaars
       
    2. Aandacht voor hybride security, governance en management
       
    3. Pas architectuur aan met Cloud in het midden
       

De benadrukte regels vind ik zelf interessant. Gespot op
http://blog.episteem.nl/

Trends, Hypes en momentum!

Er bestaan in de IT vele goeroes, zieners en andere verlichte geesten die de meeste uiteenlopende trends aangrijpen om een nieuwe levensfase van IT te verkondigen. Aan de andere kant van het spectrum staan de dinosauriërs. Het meest gehoorde commentaar op nieuwe ontwikkelingen van die (verbazend grote) groep is: Dat is oude wijn in nieuwe zakken, dat deden we in de 80er jaren ook, duhhhh.

Toch is het zeker op zijn plaats om hypes, trends en ontwikkelingen in IT te beoordelen op hun impact in de tijd. Wat gaat het voor ons betekenen en wanneer moet je er op in gaan spelen? Sommige ontwikkelingen kunnen grote impact hebben maar als dit pas over 8 jaar gebeurt, moet je er dan nu al op anticiperen?? Zijn Augmented reality en Nano technologie nu al interessant? En hoe zit het met Location Based Services, wellicht iets dichter bij? Cloud en Het Nieuwe Werken zijn al redelijk volwassen. Geld dat ook voor Green ICT?

Hypes spotten is leuk. Het moment kiezen om aan te haken is de kunst!

De waarde van visie!

Visie zonder actie is dagdromen. Actie zonder visie is verspilde energie. De waarde van een visie is helder. Een visie geeft richting aan je actie. Wat is het nut van rennen als je niet op de goede weg bent?

Een visie heb je niet, een visie moet je ontwikkelen. Een visie is niet statisch maar wordt aangepast onder invloed van ontwikkelingen. Een visie is geen hype, een visie vormt de link tussen verleden en toekomst en geeft aan wat de acties in het heden zouden moeten zijn. Een visie inspireert en motiveert en een visie daagt uit.

Wat is jouw visie op ICT in deze tijd?

What’s in a name?

Er zijn maar weinig branches die zoveel DLA’s (DrieLetterige Afkortingen) kent als de ICT. In veel bedrijven ontstaan ook geheel eigen afkortingen en termen. In gesprekken met klanten moet ik regelmatig vragen naar de vertaling van DLA’s die in het gesprek gebruikt worden. Ook in RFP’s en RFI’s komen ICT gerelateerde DLA’s voor die zelfs op Google onbekend zijn.

Een ander fenomeen is het gebruik van containerbegrippen waarmee vrijwel iedereen iets anders bedoelt. Het ultieme voorbeeld is volgens mij de term “Managed Services”.

Vraag tien ICT bedrijven naar de inhoud van hun “Managed Services” en je krijgt tien verschillende antwoorden. Dit varieert van simpele hardware maintenance tot volledige outsourcing. Maar gelukkig hebben we wel weer wat DLA’s zoals SLA en PDC om hier helderheid in te brengen.

Ik zie wel kansen voor een taalinstituut voor de ICT.